從整個(gè)直播電商格局來看，其實(shí)可以分為4部分。

第一，淘寶直播。淘寶直播擁有完整的電商生態(tài)和巨大流量，當(dāng)用戶攜帶外來流量進(jìn)入淘寶時(shí)，淘寶會有一定的流量資源傾斜，這相當(dāng)于用戶享受了雙重流量紅利。

第二，抖音。網(wǎng)傳抖音帶貨量只有幾百億，我認(rèn)為這個(gè)量不準(zhǔn)。抖音目前的直播電商追溯系統(tǒng)不完善，無法統(tǒng)計(jì)出實(shí)際的帶貨量，但它仍然非常有潛力。據(jù)一個(gè)業(yè)內(nèi)消息證實(shí)，抖音將以618位節(jié)點(diǎn)，開啟品牌招商，以直播為主要交易載體，在直播廣場開啟中心化入口，給予KA商家品牌補(bǔ)貼等

第三，快手。快手比較均衡，在信息流推送、同城和關(guān)注上基本維持在1:1:1?？焓纸谝舶l(fā)布品牌C位計(jì)劃，吸引品牌入駐。

第四，微信直播。微信直播極容易被大家忽視，部分用戶可能都不知道微信直播的入口在哪里。實(shí)際上，2018年微信電商的市場已經(jīng)超過1000億，2019年也維持了高速增長。并且，微信生態(tài)上的電商GMV已經(jīng)超過1萬億，哪怕只有1%轉(zhuǎn)化到微信直播內(nèi)，就是100億市場。值得注意的是，微信是一個(gè)純粹的私域流量匯集地。

第五，小紅書。開放公測不久，需要搜索“小紅書直播”官方賬號，80%以上是女性用戶，一二線城市用戶占60%以上，超過70%的用戶是90后，且購買力強(qiáng)、消費(fèi)意愿高。自內(nèi)測直播業(yè)務(wù)起，僅占10%的帶貨直播業(yè)務(wù)交易總量雖不大，但呈現(xiàn)出轉(zhuǎn)化率高、客單價(jià)高的特點(diǎn)。雖然觀看人數(shù)不多，但小紅書直播電商用戶月均客單價(jià)能夠達(dá)到800元左右，轉(zhuǎn)化率為50%。

直播帶貨的真相：不適于100元以上的商品，多數(shù)無早期投資價(jià)值

電商直播誕生以來，因其“以主播為核心，全網(wǎng)最低的價(jià)格策略”，被視為電視購物在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變體。主播的角色與導(dǎo)購類似，負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品細(xì)則，并向用戶傳達(dá)商品的打折信息。在以“折扣”為根基的商業(yè)模式下，對平臺而言，搞得定供應(yīng)鏈，玩得轉(zhuǎn)流量是最核心的競爭力，淘寶和拼多多擁有這些特質(zhì)，前者已經(jīng)拔得頭籌，而后者還在路上。

此類直播中，刺激用戶沖動消費(fèi)是主要目的，令用戶做出消費(fèi)決策的最大動因是十分具有誘惑力的價(jià)格?；诖?，主播用自己的人氣從供應(yīng)商和品牌處換取更低的價(jià)格，吸引更多用戶的觀看和購物，頂級主播李佳琦和薇婭曾數(shù)次因?yàn)閮r(jià)格問題而大打口水戰(zhàn)。

產(chǎn)能有限的商品品類本質(zhì)上并不太適合電商直播，它更適合產(chǎn)能、庫存邊際效應(yīng)明顯和可反復(fù)消費(fèi)的品類。

直播電商本質(zhì)上是商品銷售的效率革命。它是一個(gè)高效的批發(fā)行為，去渠道化、去中介化，不需要層層的代理機(jī)制，取代了原有的分銷模式。廠商供給大主播貨品的價(jià)格較高，但消費(fèi)者拿到商品的價(jià)格較低，主播還能從中賺很多錢。

這種高效批發(fā)的商業(yè)行為本質(zhì)是邊際成本和邊際效益。

比如：我要造一輛汽車需要投資200個(gè)億去建生產(chǎn)線，所以如果誰買了這一輛汽車，它的生產(chǎn)成本就是200億。但如果我花1000萬造生產(chǎn)線，生產(chǎn)了100萬輛車，這個(gè)時(shí)候的汽車成本就降到了10萬塊錢一臺。

為什么直播電商能夠如此高效率地銷售？

以微婭為例，一方面，我們喜歡微婭帶貨的高性價(jià)比；另一方面，我們信任微婭這個(gè)人。這就如同信任品牌一樣，即使品牌和山寨貨一模一樣，但因?yàn)槠放朴行庞?，我們還是會選擇品牌。

直播電商信用的增強(qiáng)既體現(xiàn)在主播身上，也體現(xiàn)在商品方面，主播信用增強(qiáng)會顯著降低消費(fèi)決策的成本。

但這并不意味著直播帶貨適合所有的商品。我們今天看到直播帶貨的整個(gè)價(jià)格帶基本是100塊錢以內(nèi)的，這類To C 產(chǎn)品銷量較好。而客單價(jià)較高的To B產(chǎn)品有明顯的短板。企業(yè)服務(wù)的決策成本和決策流程遠(yuǎn)遠(yuǎn)難于普通消費(fèi)品，消費(fèi)者要購買較貴的產(chǎn)品時(shí)，需要考慮多方面原因。

存量社會，消費(fèi)者有了選擇權(quán)，各平臺未來如何更好的服務(wù)好消費(fèi)者

進(jìn)入到存量社會后，就會出現(xiàn)競爭，同樣一個(gè)產(chǎn)品背后會有多個(gè)廠家生產(chǎn)在制造，貨多到賣不出去，這也就意味著消費(fèi)者有了選擇權(quán)。

當(dāng)消費(fèi)者有自主選擇權(quán)之時(shí)，就會開始追求個(gè)性化，想要更好的服務(wù)。這就是直播電商變得更有意義的原因。我們可以把直播電商理解成一種消費(fèi)者投票，既然消費(fèi)者在任何地方都可以買到產(chǎn)品，那么誰能更好地服務(wù)好消費(fèi)者，給到更低的價(jià)格和更高的性價(jià)比，消費(fèi)者就會買單。

同時(shí)，我們不能簡單地把直播電商看成一個(gè)電商交易平臺，我們也不能把快手抖音看成一個(gè)娛樂平臺，我們要將其想成一個(gè)虛擬社區(qū)，一個(gè)虛擬的生活平臺。你生活在虛擬社區(qū)里面，與你生活在一個(gè)現(xiàn)實(shí)社區(qū)里面沒有區(qū)別，你和人之間會建立信任和連接，你有需要別人給你禮物，別人也有需要你給他低價(jià)產(chǎn)品。所以，當(dāng)我們把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，就會更容易理解直播里面能產(chǎn)生的價(jià)值和現(xiàn)象。